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ABM是什么?

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ABM是一种名为Account-BasedMarketing的市场营销策略,翻译成中文是“基于客户的市场营销”。

ABM是一家国外著名的营销公司Engagio所定义的,它是一种以客户为中心的策略,它要求销售和营销团队通力协作,有效地把资源集中在能够给企业带来最大价值的客户身上。ABM团队将通过合作,通过个性化的市场营销方式(如内容展示等),对关键决策者施加影响,从而实现获得订单的目标。

但在国内,却把这个定义做得更加精炼,更符合国内情况,ABM:Account-BasedMarketing(基于客户的营销),是锁定一组最佳目标潜客并将其转化为付费客户的过程,通常采用根据企业和决策人的360°画像、购买意向、产品契合度等,寻找最佳潜在客户和决策人,并根据个性化的内容不断培养,最终创造商机。质量比数量更重要,ABM强调深度大于宽度。

实施ABM营销战略需要营销思维的转变。

在传统的营销战略中,企业营销和销售团队总是在思考:谁对我的产品感兴趣?这种广撒网式的思维方式可以在茫茫人海中尽可能地抓住潜在用户;而ABM营销可以提前确定目标客户,就像用鱼叉精确地抓鱼一样,企业团队可以把重点放在“我该把产品推荐给谁”上,从而最大限度地把营销资源转向这些目标,做到有的放矢。

在找到联系方式和关键决策者后,ABM可以为每一位客户提供个性化和有针对性的战略计划,帮助企业建立更好的品牌声誉和持久的客户关系。


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