化妆品的销售技巧有哪些
恰当的开场白使客户不得不回答“是”。在交谈过程中,销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题,经过多次这样提问,就可以使客户形成一种~陨性”,无形之中,便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样,就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的,并且要符合一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时,销售人员可以提出一些接近事实的问题,让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳办法。
开口要求交易。拜见客户时,如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么,就会不给客户说“不”的机会,为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则:在你的问题中,同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼,并不表示你就会得到垂涎已久的“是”,但至少你会得到一段对话,一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式,拟定你的促成问题。例如,“万先生,你喜欢明亮颜色的运动衫,还是暗色的?”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货?”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡?”这个例子利用时间、选择或喜好的方法,轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是:开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压,如果你问了促成问题后便停止说话,空气中的紧张气氛会迅速凝结。
从客户感兴趣的话题入手。常常发现,不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会,好不容易敲开了客户的家门,但却不知道如何开口说话,而是硬生生地说:“请问您对××产品有兴趣吗?有没有购买××产品?”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。如果销售人员善于从客户感兴趣的话题人手,引导客户回答“是”,诱敌深入,借题发挥,就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时,那么他的“不”也就难以说出口了。
化妆品销售技巧是什么
了解客户需求。既然你想要卖给他们产品,那么你就要知道他们需要什么,通常我们可以观察他们在哪一类别化妆品那里徘徊,从而推断出他们需要什么,或者我们可以用直接开口询问,语气一定要温和,还可以观察她们的皮肤特点来给他们推荐化妆品。
为顾客提供试用。很多客户在买化妆品时候都会担心不适合自己,这个时候你可以给她们提供一些产品的试用小样,让她们试用过后再做决定,这样就可以打消她们的疑虑了。如果试用效果好的话,她们也会很快购买。
促进产品成交。在顾客做决定的时候,我们可以视同她们已经购买了为她们包装起来,并且送她们一些小礼品,很多人也就慢慢接受并且购买了。
化妆品销售渠道有哪些
CS渠道:最早诞生的化妆品销售渠道。CS即CosmeticShop,该渠道主要由化妆品专营店或连锁门店组成,为顾客提供多品牌一站式消费服务。传统的CS门店扎根在乡镇的街头巷尾,例如**美妆、**美容百货,这类店铺接地气,贴近当地消费水平,它们在当地消费者中很受欢迎,影响力也多集中在所在地。
百货渠道是通过大型百货商场(如百联、银泰、百盛等)进行化妆品销售的另一种常见渠道,商场通常是高消费人群的聚集地,国际大牌往往会选择在此设立专柜,如兰蔻、雅诗兰黛、资生堂、香奈儿等。
KA即KeyAccount,是指大型卖场(如沃尔玛、家乐福、华润万家等)销售渠道,又称商超渠道。我们都知道:逛超市的人群随机购买概率很高,因此超市中的化妆品价格不会太高。同时,由于超市的产品一般由消费者自由选购,所以陈列在超市化妆品货架上的通常是家喻户晓的大众品牌,比如巴黎欧莱雅、妮维雅、百雀羚、相宜本草等。
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